Vad kan ett finländskt små och medelstort företag lära sig av Europas största försvarsmässor?

TURVA-projektets besök på MSPO 2026 bekräftade en sak: det finns plats även för finländska små och medelstora företag inom försvars- och säkerhetssektorn, förutsatt att de identifierar sin roll i värdekedjan på rätt sätt.

1. Polen investerar i en aldrig tidigare skådad takt

Försvars- och säkerhetssektorn växer kraftigt i Polen. Kriget i Ukraina märks överallt och landet fungerar som en viktig knutpunkt för logistik och materialleveranser.

För finländska företag innebär detta en marknad där investeringarna är omfattande. Samtidigt är marknaden inte enkel att komma in på. Inhemska aktörer gynnas starkt, vilket gör lokala samarbetspartner i praktiken nödvändiga inom många områden.

Utifrån diskussionerna på mässan uppfattas finländska företags styrkor särskilt vara ingenjörskompetens, produktutveckling och förmågan att snabbt testa och pilotera nya lösningar.

2. En bra produkt räcker inte – det behövs en berättelse och ett nätverk

En av mässans viktigaste lärdomar var att en tekniskt stark produkt inte automatiskt öppnar dörrar.

Företaget måste kunna förklara:

• vad det är särskilt bra på
• vilket problem det löser
• vem lösningen är avsedd för
• varför det lönar sig att samarbeta just nu

Inom försvars- och säkerhetssektorn tar sig ett enskilt småföretag sällan in på marknaden på egen hand. Framgång kräver nätverk, ekosystem och rätt kontakter.

I många samtal betonades att kunderna köper helhetslösningar snarare än enskilda komponenter. Därför bör även små företag fundera på vilket värde de skapar som en del av en större helhet.

3. Alla behöver inte sälja direkt till försvarsmakten

Många företag som undersöker branschen för första gången tänker att försvarsmakten är den självklara kunden.

I verkligheten kan potentiella kunder vara exempelvis:

• stora systemleverantörer (OEM-företag)
• underleverantörskedjor
• logistik- och serviceföretag
• importörer
• lokala samarbetspartner
• exportorganisationer

Att identifiera detta är ofta avgörande.

På mässan såg vi flera exempel på företag som hittat sin plats i leveranskedjan utan att deras huvudsakliga produkt från början varit avsedd för försvarssektorn.

Vad var mest överraskande?

Kanske var den mest överraskande insikten hur många möjligheter som finns utanför de officiella programpunkterna.

De viktigaste samtalen ägde inte alltid rum på mässgolvet, utan vid kaffeborden, mottagningarna och nätverksträffarna. Det var där nya perspektiv på marknader, potentiella partners och företagens nästa steg växte fram.

Samtidigt stärktes uppfattningen att vägen in i försvars- och säkerhetssektorn sällan börjar med en stor affär. Ofta handlar det om att hitta den första rätta kontakten, ett pilotprojekt eller en referenskund.

Vad betyder detta för företag i Östra Nyland?

Ur TURVA-projektets perspektiv är den viktigaste uppgiften att hjälpa företag att identifiera sina möjligheter inom en växande säkerhets- och försvarsmarknad.

Alla behöver inte tillverka militär utrustning. Möjligheter kan finnas inom exempelvis logistik, programvara, cybersäkerhet, materialteknik, automation eller industriella tjänster.

MSPO 2026 visade att marknaden finns, intresset finns och att det finns efterfrågan på finländsk kompetens. Utmaningen är oftast inte produkten, utan att hitta rätt partners, kunder och väg till marknaden.